JUDSON PAES FONTOURA JÚNIOR  – Diretor Comercial do Grupo Cesta Básica

Formado em administração pelo CESUPA
MBA em gestão empresarial pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

Judson cresceu dentro de um negócio familiar, mesmo assim se empenhou em estudos específicos e se preparou para encarar o mercado e assumir o cargo de direção em que está há 10 anos no Grupo Cesta Básica. Seu dinamismo jovem é um diferencial num segmento considerado conservador, porém que tem sofrido muitas mudanças. É alguém que aposta no talento, desde que esteja acompanhado ao esforço e conhecimento.

RJV- Como o empresário hoje pode oferecer diferencial competitivo?

Júnior – Nosso mercado precisa passar por algumas transformações até chegar ao amadurecimento. Existem outros mercados que estão mais maduros onde as empresas se posicionam estrategicamente com objetividade no que elas se propõem. Então, acho que um diferencial competitivo hoje vai se dar exatamente em executar a estratégia correta para o fim desejado. Temos muitas empresas com estratégias estruturais e de posicionamento para um fim e que acabam se voltando para outro, tentando concorrer com outros nichos de que não eram exatamente àquele que ela se propôs no começo. Falta foco, e isso acaba ficando confuso e deixa todo mundo igual, sem identidade.

RJV- É possível se estabelecer no mercado mesmo com tantas marcas consolidadas no gosto popular?

Júnior – O país passa por uma crise. E nesse momento o preço importa muito ao consumidor. As marcas que estão consolidadas já possuem uma certa facilidade porque elas investiram nisso lá atrás. Para quem entra no mercado vai ser bem complicado porque tem que investir na marca para ela se posicionar e dar preço de forma a apresentar uma vontade no consumidor de consumi-la. É possível entrar com uma marca, mas hoje o mercado está bem complicado e esse processo é bem mais caro.

RJV- Como identificar uma oportunidade real de negócio em meio a essas dificuldades?

Júnior – Eu identifiquei uma oportunidade me colocando como consumidor. Procurei produtos na área que desejava entrar, e vi que havia ainda espaço para um atendimento melhor, num tempo adequado e até para a experiência de compra ser finalizada de uma forma mais surpreendente. Nessa hora eu identifiquei a oportunidade e parti para cima do negócio.

RJV- Você acredita que o talento se sobrepõe ao esforço?

Júnior – Eu acredito que seja meio a meio, cinquenta por cento de cada. Não adianta pensar que determinada pessoa nasceu com uma estrela e que tudo o que ela fizer, como num passe de mágica, vai acontecer.
É importante ter talento e ter afinidade com o negócio, mas também aposto no esforço de se reinventar. Prezo pelo conhecimento, acho que a gente precisa entender as variações para entender o mercado, como o concorrente se posiciona, como o meu negócio está posicionado, como meu cliente enxerga o meu posicionamento e do meu concorrente.
Com isso pensar o que eu posso fazer internamente na estrutura do meu negócio para ele ficar ainda melhor. O empreendedor é o que mais trabalha na operação é o primeiro que chega e o último que sai, quando ele não está na empresa está trabalhando com o pensamento lá na casa dele, não para de trabalhar nunca. Talento e esforço têm que andar juntos.

RJV- O empreendedor tem que estar em constante inovação. Como acompanhar essas inovações que chegam cada vez mais velozes?

Júnior – Acho que o mercado passou por uma transformação muito grande, com a tecnologia que chega rápido e muda muito mais rápido. Cada negócio tem que ser entendido na essência de sua estratégia. Existem inovações e mudanças que talvez não cabem dentro de determinado negócio pelo que ele oferece. Por exemplo, se eu falar hoje no segmento de atacarejo, um público consumidor desse nicho procura preço. Se eu trouxer muitas inovações talvez se torne caro e eu não consiga oferecer o que o cliente espera do negócio. É importante estar atento, olhando no que esse mercado pode ser mudado, principalmente quando essas mudanças são acompanhadas de redução de despesas.

RJV- Diante de uma crise, a solução para reduzir gastos é diminuir a qualidade dos produtos e manter o preço, ou é preferível repassar os gastos para os clientes?

Júnior – Depende do negócio e da estratégia. Vamos pensar que existem redes posicionadas para um público classe A e B, esse público não está preocupado com o preço, para eles, qualquer alteração de serviço é pior que a alteração do preço. Por exemplo, meu negócio é para um público C, D e E, são pessoas muito preocupadas com os valores. E aumentar preço é um tiro no pé. Para quem trabalha com preço como estratégia de competitividade, a dica é ‘’cortar na carne’’ e diminuir um pouco o faturamento. Nem toda queda é ruim, às vezes o que se cai no faturamento é menor do que os gastos com a economia interna.

RJV- Como você avalia o cenário tarifário no Brasil, para os empreendedores, isso dificulta para quem está iniciando?

Júnior – Isso dificulta para todos. temos no Brasil, uma guerra entre os estados chamada de ICMS. Nós temos produtos e empresas de outros estados, concorrendo aqui dentro, mais competitivas do que nós, que somos daqui. Tudo isso devido a essa guerra tributária. Eles tem incentivos e conseguem entrar no estado com custo menor do que nós. Então, há uma necessidade imediata de uma reforma tributária para que o mercado possa concorrer igualmente, eles podem vir aqui e a gente possa ir lá. O Pará tem o maior ICMS do Brasil e como as coisas estão organizadas, estamos presos sofrendo ataques de empresas de outros estados.

RJV- Em tempos de crise, vale a pena investir em publicidade?

Júnior – Sempre vale a pena investir em publicidade. Parto do princípio, de quem não é visto não é lembrado. A construção de imagem de uma marca leva tempo e investimento, então com crise ou sem crise o posicionamento é não diminuir esse investimento. Não consigo enxergar como ser lembrado pelo meu consumidor se eu não anunciar. Da mesma forma que tenho o lucro na empresa tenho que ter o marketing o tempo todo.

RJV- Hoje a forma de consumir mudou, você consegue enxergar o perfil do consumidor do futuro? Como atendê-los?

Júnior – Eu acho que a grande mudança que o nosso mercado começou a passar é com a tecnologia. Antigamente a gente ia ao restaurante e pedia a comida.
Hoje pedimos comida pelo aplicativo. Outra coisa interessante é que a maior empresa de alugueis de veículos, hoje se chama Uber, e não tem um carro no nome dela. E isso nos deixa muito intrigados.
Nós vamos ter que começar a entender como criar um aplicativo personalizado para atender o cliente, e ter uma estrutura por trás dessa loja que possa viabilizar a logística.
O público já pede isso, precisamos preparar nosso negócio para atender nesse formato, que já é uma realidade em outros segmentos.

RJV- Como você vê o mercado daqui a cinco anos?

Júnior – Vejo como um espelho do mercado sudeste, porém com alguns anos de atraso. Nós temos uma inclinação forte para grandes lojas, em São Paulo isso já não é mais tendência, lá se fala em lojas de vizinhança.
Acredito que o futuro do nosso seguimento são os pequenos estabelecimentos perto da sua casa, com quem você conhece e te atende bem. Conclui Judson.

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